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培训案例

销售项目管理

销售项目管理

通常有一种误解,项目管理好像是和项目人员关系比较密切,而销售与此无关。很多企业对销售人员的培训大都是针对销售技巧、客户关系管理、销售管理方面。其实销售的过程本身就是一个项目。对销售人员来说他必须在 业主、设计师、总包、分包、监理公司以及企业内部各个相关部门的不同角色和复杂 纷乱的关系中,理出思路找到主攻的方向,平衡各方的利益以及满意度,才是成功的第一步;


课程特点

结合了项目管理领域中的关键知识和技能,针对销售的特点, 这个销售机会的获取到最终签单,详细剖析了各个流程阶段的特点、客户策略、 资源需求和主要的交付成果,不仅帮助企业销售人员和销售管理人员把握销售重点和进度,合理 分配企业资源,有策略有针对性地逐步推进销售进程直至赢得定单和客户,从而通过对过程 的把握提高企业销售项目的成功率。 并且最终形成一套规范有效的销售流程,进而帮助企业提高销售的成功率。


课程收获

¨ 了解销售过程

¨ 制定成功的销售策略和流程

¨ 熟练使用项目销售的技术和方法

¨ 合理调动和使用各项资源

¨ 提高销售员的能力和素质

¨ 提高销售团队的整体绩效


课程对象

企业销售总经理/副总、公司/市场总监、销售项目经理/产品经理、销售骨干、相关业务人员、跨部门负责人(市场、采购、制造、项目支持)等。


课程大纲

了解项目销售

¨ 新经济时代企业面临哪些挑战?

¨ 为什么项目管理越来越重要?

¨ 为什么要进行销售项目管理

¨ 项目管理体系和技术概述

¨ 销售项目管理的过程

¨ 客户采购周期介绍以及采购的方式

¨ 主要的阶段有哪些?

¨ 不同阶段的客户特征和销售策略是什么?

¨ 典型的销售项目过程有哪些主要的阶段

¨ 案例:跨国公司的销售项目过程的生命周期


销售项目的启动过程

¨ 练习:销售项目的 WBS 分解;

¨ 机会评估阶段:怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户?

¨ 怎样全面了解客户的组织和业务?

¨ 如何具体地描述客户组织中的人?

¨ 建立客户的特征档案。

¨ 练习:客户的特征档案练习; 有哪些主要交付物?


客户开发阶段:

¨ 怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目?

¨ 客户内部的三种角色及特点

¨ 开发你的进入策略

¨ SPIN方法的介绍和练习:

¨ 怎样更好地、全面地了解客户?

¨ 怎样全面了解客户的组织和业务?

¨ 如何具体地描述客户组织中的人?

¨ 建立客户的特征档案;

¨ 客户关系的建立和管理

¨ 客户的需求和期望管理

¨ 练习:客户的特征档案练习; 有哪些主要交付物? 典型的销售项目过程有哪些主要的阶段(续)


资格取得阶段:

¨ 怎样发现或影响客户的决策标准?

¨ 客户进入资格评估阶段的特征;

¨ 如何影响客户的决策标准?

¨ 怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决

¨ 此阶段,客户有哪些疑虑?

¨ 怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑?

¨ 有效的工具-评估计划的介绍和练习

¨ 有哪些主要交付物?

¨ 如何提供高质量的项目建议书——项目建议书管理过程

技术谈判阶段

¨ 技术谈判的要点和技巧

¨ 如何避免过分的承诺

¨ 如何消除项目的隐患和风险

商务谈判阶段:

¨ 确定谈判的策略

¨ 商务谈判中容易忽视的因素

¨ 如何应用谈判技巧

¨ 有哪些主要交付物?

8结尾阶段:

¨ 销售项目结束阶段的主要活动

¨ 如何评估销售项目

¨如何写分析原因报告

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