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培训案例

复杂项目策略及信任销售

复杂项目策略及信任销售

【课程背景】

经济环境风起云涌,项目竞争日益激烈,营销环境越来越复杂,特别是大项目营销,产品本身差异越来越小,项目客户越来越成熟,客户需求越来越复杂化和个性化,客户内部管理制度和采购流程越来越标准复杂,传统的营销方式和关系营销手段已很难适应如此复杂的项目销售,如何靠专业化销售从而赢得客户的长期战略合作,是摆在项目营销人员的困惑。

在这里我们将重点探索在客户经营时代,如何打造最有价值的项目营销人员,如何更加关注以客户为中心、客户认知导向、面向长期经营的客户双赢策略,从传统的营销“推”动,到客户认知和需求的“拉”动,从而赢得客户的长期信任和合作。

1、理解全新的项目销售理念,掌握项目销售多种规则

2、掌握项目销售分析方法,进行大项目销售战略制定与实施、复杂项目销售管理与把控,探索大项目中客户不同角色的不同反馈状态对销售的影响,进行客户决策流程与角色分析、竞争分析与策略制定、发现项目中潜在的风险、锻炼并形成销售需要的思维模式

3、建立项目销售团队共同的认知,形成统一的销售语言,有效促进销售业绩的达成

【课程大纲】

1、 复杂式项目销售

  复杂项目销售的挑战

  构建项目销售团队

  与客户的价值做链接

  项目销售的六大步骤

2、 项目策略销售

  项目识局

  客户要什么?

  我们的位置?

  识别项目关键人

  项目拆局

  客户如何评价我们?

  究竟哪些项目关键人说了算?

  项目布局

  如何应对项目关键人?

  如何有效使用项目资源?

  面对复杂项目竞争怎么办?

3、 项目信任销售

  项目拜访准备

  问---有效提问

  听---如何倾听

  说---呈现优势

  项目合作经营

  获得项目客户承诺


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