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培训案例

面对面顾问式销售

面对面顾问式销售

【课程背景】

对于企业:
每一个成功企业背后,都有一支成功的销售部队!
每一支成功的销售部队背后,都有出手不凡的销售高手!
销售高手意味着成功、荣耀、成就感……
一支拥有众多销售高手的销售部队,将为企业带来:利润!自信!市场份额!对未来的无限憧憬!
每个企业都应努力拥有一支配备多名销售高手的销售部队,努力的代价是:不惜代价!
对于个人:
你想成为业界顶尖销售高手吗?
你想销售前未雨绸缪、有备无患吗?
你想在拜访时一见如故,倾心成知己吗?
以何方式满足客户需求才能超越其期望呢?
“我们帐上没有钱”、“老总不在”,我们怎么办?
成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了?……
销售是一场战争,只有锤炼完美的销售技巧,打造过硬的心理素质,才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地!
【课程特色】
实战的训练方法:80%的培训,只能帮助您停留在知道,而不是运用。本训练营以实战训练为主线,进行大量的情景模拟、角色扮演,并针对个人特点进行当场训练,在这里,您学到的不仅是知识,而是立竿见影的能力。
全景的案例教学:课程中采用案例教学的模式,使学员在鲜活的案例分析与研讨中,真正着手练习各种销售工具,深刻理解各种有效的销售手法,迅速将所学的内容转化成实际操作。
系统的培训方式:从销售心态、销售准备到需求挖掘、解除抗拒、快速成交,用最系统的训练,在最短的时间之内,优化销售人员的销售意识与服务理念,全面掌握最实用的销售方法!
【授课目标】
1、建立面对客户时共同目标:为客户创造更多的价值;
2、学习一个行为模式:通过态度和技巧影响客户的认知;
3、掌握一套使用技巧:改进行为习惯,深入了解顾问式销售;
4、组建一个正面的团队:相互支持,共同推进流程。
【课程纲要】
第一章:差异化营销卖点分析
一、成为客户可信赖的顾问能力
1、了解客户能力
2、解决客户问题能力
3、客户关系管理能力
4、实现销售业绩能力
二、产品差异化体现
5、客户为什么购买我们产品分析
6、为什么购买我们的而不是竞争对手的
三、产品差异化卖点制定方法
1、发现产品价值
2、创造并呈现产品价值
3、实现产品和服务的价值
四、正确理解客户需求
1、客户需求=问题(本质)+客户产品方案(表象)
2、客户需求的故事(案例)
3、客户需求包含的利益
第二章:如何通过询问了解客户的目前现状
一、如何打开客户心门建立即时朋友关系
1、电话及其他方式正确邀约的技巧
2、面谈时家庭、事业、娱乐、热门话题等寒暄技巧
3、切入买点的分析把握技巧
二、询问客户现状的描述与方法
1、客户生存环境的提问技巧
2、客户发展方向的提问技巧
3、客户关注点提问询问技巧
4、客户难点状况的询问技巧
三、询问中出现的不同状况解析
1、客户只愿让你讲产品不愿回答如何面对
2、客户态度冷淡、不远配合回答如何面对
3、客户不是决策者,我们该如何谈
案例分析:正确的询问方法
第三章:如何通过询问发现客户的需求(难点)
一、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用
1、生理需求的判定与引导技巧
2、安全需求的判定与引导技巧
3、社交需求的判定与引导技巧
4、尊重需求的判定与引导技巧
5、成就需求的判定与引导技巧
二、客户需求的冰山模型在顾问式销售中的应用
1、客户显性需求的总结与引导方法
2、客户深层次需求的总结与引导方法
三、客户需求了解的沟通策略
1、客户经理与客户互动的正确方式与方法
2、互动产生的客户期望值分析与应对
3、如何给客户创造价值的应对策略 
4、如何能给客户带来更多价值的沟通策略
案例分析:挖掘与锁定客户需求的实战分享
第四章:如何通过需求挖掘客户的痛苦
一、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术
1、理念障碍的分析与引导技术
2、识别障碍的分析与引导技术
3、功能障碍的分析与引导技术
4、风险障碍的分析与引导技术
5、情感障碍的分析与引导技术
6、机会障碍的分析与引导技术
7、支付障碍的分析与引导技术
8、群体障碍的分析与引导技术
案例:由不可能到可能,一夜成交大单
二、沟通中走进客户内心深处
1、把握客户未来的惶恐的事情
2、站在对方角度思考
3、把客户当成真正的朋友
4、把客户带进自己的世界
第五章:确定对方需求,锁定客户需求
一、如何总结沟通中的需求
1、准确有维度的表达
2、着重中心需求思想
3、强烈吸引客户注意
4、取得客户认同
二、总结沟通中的需求表达正文
1、使用段落区分主要与次要需求
2、讲话分明、层次清楚
3、转折自然、流畅
4、使用例子、数据等使表达生动
5、总结最后,锁定需求整体观点
案例:锁定客户需求的表达方法
第六章:提出符合需求的建议
一、有信心表达可满足客户需求
二、让别人有兴趣,控制时间的方法
三、FABE法则:特征、优点、利益、证据的结合
四、产品讲解一定要生动翔实
五、转折:回到下一步
情景模拟:导师的产品讲解
第七章:让客户认知购买结果与呈现价值
一、假设顾客已经签单
二、销售人员在服务中的承诺流程
三、我们要做的事情总体描述
四、让客户感知产品和服务的具体效果
五、总结:买点与卖点的结合的价值呈现
第八章:临门一脚 -让客户行使决定权
一、给客户提供选择范围的技巧
二、客户签约时的注意事项
三、如何解除客户异议
1、异议产生的原因
2、异议处理的技巧
3、处理异议的四步提问法
4、处理异议的六步系统解决法
5、促销方法攻下最后防线

案例与演练:处理异议实战

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