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培训案例

大项目客户经营关键时刻

大项目客户经营关键时刻

【课程价值】

1、建立面对客户时的共同目标;为项目客户创造更多价值

2、介绍一个项目共同语言,以了解客户的价值认知

3、证明行为模式的影响力,透过态度及技巧可以使客户的价值认知产生差异

4、提供最新技巧给所有项目团队成员

5、让项目团队认同高绩效表现的目标及整体行动方案

6、建立一个正面的项目团队环境,使团队成员可以相互支援,以改善团队表现

【课程大纲】

第一天:为项目客户着想

课程简介---描述大项目关键时刻行为模式中的四个步骤

谁扼杀了项目合约---运用关键时刻评分表对客户从对话中得到的价值认知进行评分

无辜的留话人

探索---发掘潜在的项目需求以超越客户的期望

好心的项目同事--解释为什么你的同事也是你的客户之一

繁忙的项目业务经理--描述未能对客户项目需求及时做出回应的情况下,机会如何转变为威胁

付诸行动---将每一次与客户的互动当成创造价值的机会并尽力做到超越客户的预期

第二天:创造项目双赢

回馈---解释何谓双赢合格Qualifying)、解释何谓合适的行动提议、知道哪些时候不能做出承诺,及如何有礼貌的拒绝、说明5C5个帮助你实现承诺的准则、说明如何确认客户期望被达成

提议---如何用双赢去评估一个项目机会、指出有哪些情况可能太冒险或不适当去提议,及如何有礼的说

不专心倾听的业务副总

确认---确认可能的需求和客户项目期望、描述倾听在关键时刻模式中每个阶段的重要性

行动---解释实践承诺的重要性、回顾5C:帮助你实践承诺的指导原则、使用工作计划表和计划工具追踪客户的项目需求

于事无补的求助热线---描述在面对不同的客户时,都可以给予相同可以创造价值的承诺的重要性、解释坏消息所引起的连锁反应

付诸行动---请承诺,将这套课程运用于你的项目工作中,为客户创造最大的价值

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