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百万年薪之复杂项目销售

百万年薪之复杂项目销售
课程简章
经济环境风起云涌,市场竞争日益激烈,营销环境越来越复杂,特别是大项目销售,产品本身差异越来越小,买方客户越来越成熟,客户需求越来越复杂化和个性化,客户内部管理制度和采购流程越来越标准复杂,传统的营销方式和关系营销手段已很难适应如此复杂的大项目环境,如何靠专业化销售从而赢得客户的长期战略合作,成为高级营销人员和营销管理者的困惑。在这里我们将重点探索在客户经营时代,如何打造最有价值的大项目专业营销人员,如何更加关注以客户为中心、客户认知导向、面向长期经营的客户双赢策略,从传统的营销“推”动,到客户认知和需求的“拉”动,从而赢得客户的长期信任和合作。

课程特点

行动学习:头脑风暴、梳理销售问题;
角色扮演:通过大项目销售实景,让学员扮演销售、销售经理、客户角色;
行动量表:分析复杂项目销售场景及关键干系人、制定后续销售成长计划;
课程模式
中文教学、面授
分组演练
理论分析、互动答疑
时间安排

系统学习1天

课程大纲

一、大项目识局篇
1-1客户究竟要什么?
•心中的概念
•提问与倾听
1-2我的位置在哪里?
•项目的阶段
•项目的温度
1-3如何识别项目干系人?
•如何找到关键人
•关键角色分类
二、大项目拆局篇
2-1客户如何评价我?
•关键人对我们方案态度
•客户支持或反对的程度
•判断依据是什么
2-2究竟是谁说了算?
•每个角色的参与度有多深
•他们的影响度究竟有多大
•现阶段谁更有影响力
2-3他们到底想什么?
•我们带给客户的价值
•每个角色的个人价值
•他们如何认知我们的价值
三、大项目布局篇
3-1如何应对关键人?
•如何接近最终项目决策者
•如何与项目技术选型打交道
•如何培养使用项目COACH
3-2如何有效用资源?
•资源帮我们做什么
•使用这资源是最佳方式吗
•行动顺序合理吗
3-3面对竞争怎么办?
•关注对手还是客户

•遇到竞争困局怎么办

课程价值

理解全新的大项目营销理念,掌握策略销售基本规则;
掌握大项目销售策略分析方法,进行大项目销售战略制定与实施、复杂项目销售管理与把控,探索大项目中客户不同角色的不同反馈状态对销售的影响,进行客户决策流程与角色分析、竞争分析与策略制定、发现项目中潜在的风险、锻炼并形成销售需要的思维模式;

建立大项目销售团队共同的认知,形成统一的大项目销售语言,有效促进大项目销售业绩的达成。

培训费用:¥980/人

费用包括:7学时的PDUs

报名联系:

上海市黄浦区成都北路500号峻岭广场102室(200003)
电话:021-64070022
QQ:16862199 E-mail:pmp@tsinghui.com
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